נראה שהמשא ומתן נועד כמעט להוציא החוצה את האני הכי חרד שלנו - הגרמלין החמדן שמבקש יותר מדי, הצד האשם על שביקש משהו בכלל, המבויש והבוז על שלא ביקש מספיק. (ברצינות, לנשים ומיעוטים, זה מצב ללא ניצחון .) אם אתה סובל מ תסמונת המתחזה , אתה לא רק מנהל משא ומתן עם גורם אחר, אתה מנהל משא ומתן עם עצמך לגבי הערך שלך, כספי ולא כספי (הזמן שלך, האנרגיה שלך, המומחיות שהרווחת קשה). משא ומתן מבקש ממך לתמחר את הערך הזה שמא העולם יתמחר אותו - ויערך נמוך - עבורך.

פזמון ותפיסה שגויה נפוצה היא שמשא ומתן טוב הוא בסך הכל משחק ביטחון, ומי שלא עושה זאת טוב רק צריך זריקת הערכה עצמית. טעות נפוצה נוספת היא שנשים ומועמדי BIPOC נוטים פחות לנהל משא ומתן. אבל מחקרים מראים שבזמן שאנחנו שואלים, אנחנו לא מקבלים . (או גרוע מכך, אנחנו לשאול בדרך ה'נכונה' ועדיין לא מקבלים.) אז למה אנחנו לא משנים את הלך הרוח שלנו? בואו ננהל משא ומתן כאילו אין לנו מה להפסיד. הנה כמה טיפים כדי לגרום לזה לקרות.

חפצים קשורים

אחד תרגל משא ומתן בהימור נמוך לפני שתסיים את ההימור גבוה יותר.

חפש הזדמנויות לנהל משא ומתן גם כאשר אין לך שום דבר על כף המאזניים או שאתה כמעט בטוח שהתשובה תהיה שלילית. התקשר לחברת האשראי שלך ובקש ריביות נמוכות יותר. בקשו תקרת הוצאה גבוהה יותר. התקשר לספק האינטרנט שלך ובקש את המחיר הנמוך יותר שאתה יכול לקבל בחברת XYZ. הגרוע ביותר שיכול לקרות הוא שהם יגידו לא. ככל שאתה שומע יותר לא, זה פחות צורב. ככל שזה פחות צורב, קל יותר לשאול. ככל שתבקשו יותר, כך שריר המשא ומתן שלכם גדל.

שתיים הכר את חרדת המשא ומתן כפשוטה זו - חרדה.

בין אם זו האפשרות לשמוע לא, הפחד ממה שהצד השני יחשוב, או שיקול דעתו של מישהו אחר לגבי הערך האישי שלך, משא ומתן יכול לעורר את תגובות הקרב/בריחה שלנו במהירות. הגיע הזמן לעצה טיפולית מועדפת: לשכתב את הסיפור. לעתים קרובות, תגובות חרדה קשורות בסיפורי העבר שאחרים סיפרו לנו או שסיפרנו לעצמנו. לא מגיע לנו מה שאנחנו רוצים, לא עבדנו מספיק קשה, נשים לא מנהלות משא ומתן וכו'. נסגרו מחדש את הנרטיבים מהקפיצה וספרו לעצמכם את הסיפור החדש שוב ושוב. העבירו את הכדור המנטאלי למגרש האישי שלכם. השתלטות על הנרטיב שלך מגבילה את החרדה ופותחת אותך לדיון ואפשרות.

3 תחשוב על קיימות, לא על תחרות.

בניגוד לדעה הרווחת, משא ומתן אינו עוסק ב'ניצחון'. מדובר ביצירת קיימות עבור שני הצדדים. מעסיקים שומרים על עובדים מצוינים בכך שהם מוודאים שהעובדים שלהם מרגישים מוערכים ומתוגמלים. נותן שירות רוצה לשמר לקוחות לטווח ארוך ולקוחות לטווח ארוך צריכים סיבות להישאר נאמנים. שאל את עצמך: מה ייצור את המצב הבר-קיימא ביותר עבורך ועבור הצד שאיתו אתה מנהל משא ומתן?

היזהרו תמיד מתי המצב הופך לבלתי בר-קיימא ומדוע. חשיבה על משא ומתן אך ורק במונחים של 'ניצחון' פירושה שהמשחק נגמר כאשר המשא ומתן מסתיים - ללא קשר למה שסוכם. על ידי הישארות בשיחה, הדלת תמיד פתוחה למשא ומתן על שינוי.

4 לנהל משא ומתן בשם מישהו אחר.

מחקרים מראים שנשים נוטות לנהל משא ומתן בצורה אגרסיבית יותר וללא פחד כאשר זה בשמו של מישהו אחר, לא בעצמן. זה נובע מ ה'עלות החברתית' של המשא ומתן , מורגשת יותר על ידי נשים מאשר על ידי גברים. (במילים אחרות, לנשים, לפעמים כואב לשאול .) כולנו מכירים את הסיפור הישן הזה - נשים בתפקידים ציבוריים זוכות להערכה היסטורית - עד שהם מראים את השאיפה האישית שלהם . בעוד שיש להמשיך להילחם בסטנדרטים כפולים פטריארכליים בכל צעד ושעל, נסה את השינוי הפשוט הזה בראש שלך אם אתה לא מרגיש נועז במיוחד ליד שולחן המשא ומתן: לנהל משא ומתן בשמו של מישהו אחר. (זה ידוע גם כשימוש ב-a 'חשבון יחסי' במשא ומתן.)

אולי אתה צריך שכר טוב יותר כדי שתוכל לחסוך לחינוך של ילדך. אולי אתה צריך שעות עבודה גמישות כדי שתוכל לטפל באדם אהוב שזקוק לעזרה. נסה אפילו לחשוב על עצמך בגוף שלישי - כמובן, היית הולך לחבוט עבור החבר הכי טוב שלך. מה אם החבר הכי טוב הזה היית אתה?

5 דע את כל הערך שלך - לא רק את הערך הכספי שלך.

לעתים קרובות אנו חושבים על משא ומתן אך ורק במונחים של כסף. אנחנו רוצים העלאות, תעריפים טובים יותר והורדת מחירים. אבל משא ומתן דורש חשיבה מעבר לכסף בלבד. שאלו את עצמכם: מה עלות הזמן שלכם? כמה זמן לקח לך להרוויח את המומחיות שלך שאתה כעת בעמדה למנף? איזה גבולות אתה מסרב לזוז?

העלאה בשכר עשויה להיות נחמדה - אך שעות גמישות המאפשרות לך ללכת עם ילדך הביתה מבית הספר עשויות להיות טובות יותר. אולי תאהב עבודה חדשה - אבל אתה לא רוצה שום עבודה שדורשת נסיעה לעבודה. אולי אתה רוצה שינוי מדיניות - יותר גיוון במינהל, יותר דרכים לקידום. ערכו רשימה של הדברים הלא ניתנים למשא ומתן, הגמישות שלכם והרצונות הגדולים שלכם, ושקול מה זה יכול להיות גם עבור הצד השני. מה שלא ניתן למשא ומתן עבורך עשוי להיות מקום של גמישות עבורם. נטרל את המשא ומתן שלך מנשקך עם השאלות הבלתי צפויות שלך - אתה עשוי לקבל בדיוק את מה שאתה רוצה.