אם אתה הבעלים של הבית שלך, סביר להניח שאתה מקבל מיילים, גלויות וטקסטים כאחד מסוכני נדל'ן מקומיים שהיו פשוט אהבה ל למכור אותו עבורך . ההצעות שלהם יכולות לגרום לך לחשוב שאתה עשוי להביא הרבה יותר עבור הבית שלך ממה שדמיינת - וכמובן שהסוכנים האלה מבטיחים לנהל את המכירה המהירה והרווחית של הבית.

איך אני יודע מה מידת הטבעת שלי

זה מה שמתווכים לא אומרים: אם אתה מתכוון למכור, זה הזמן לנהל משא ומתן על עמלה נמוכה יותר מסוכן הרישום הזה. משא ומתן על עמלה של מתווך יחסוך לך עשרות אלפי דולרים - ועלול לשנות לצמיתות את אופן הטיפול במכירות עתידיות.

מהי העמלה של סוכן נדל'ן בכלל?

באופן מסורתי, סוכני נדל'ן גובים 5% עד 6% ממחיר המכירה הסופי, כאשר המוכר משלם את כל העמלה. ובאופן מסורתי, ה תעשיית הנדל'ן למגורים היה בסדר עם הפיקציה לפיה שירותיו של סוכן הקונה הם 'חינם' לקונה. זה בדיה כי הקונה בסופו של דבר מכסה את העמלה, דרך המחיר ששולם למוכר. 5 האחוזים או 6 האחוזים שהמוכר מתפצל מעליהם מתחלקים בארבע דרכים - כאשר סוכן הרישום, סוכן הקונה, תיווך הרישום והתיווך של הקונה כולם מקבלים סכומים שווים.

העמלה שמשלמים המוכרים היא נגיסה גדולה מההון העצמי של הבית שלהם, במיוחד בשוק האדום של היום, שבו בתים כמעט מוכרים את עצמם. בימים אלה, כמעט כל הקונים רודפים אתרי רישום מקוונים כדי להסתער על בתים זמינים חדשים, על פי מחקר של איגוד המתווכים הלאומי (NAR), האיגוד המקצועי הגדול ביותר לסוכני נדל'ן. אז זה סביר שהמוכרים ישאלו למה הם משלמים כל כך הרבה מההון העצמי שלהם - כשהשוק עצמו מניע מכירות.

האם עמלת משא ומתן היא דבר חדש?

די הרבה. ה-NAR פתח רשמית את הדלת למוכרי בתים לנהל משא ומתן על עמלות. הארגון נכנס לשיא בנובמבר עם 'הדרכה' חדשה נועד לשנות את תפיסות הצרכנים לערך והתשלום המקביל שהסוכנים מביאים הן לקונים והן למוכרים. במילים אחרות, ה-NAR לא רוצה שתחשבו שהסוכנים שלו עובדים בחינם - עבור אף אחד.

כחלק מההנחיות שלו, ה-NAR גם מעודד צרכנים לנהל דיונים גלויים ופתוחים יותר עם הסוכנים שלהם לגבי העמלה. מבחינה טכנית, מאז ומתמיד זכותו של הצרכן לנהל משא ומתן, אבל המקצוע הגן זה מכבר על מבנה העמלות המסורתי שלו. עכשיו, זה בסדר רשמית לנהל משא ומתן - בשוק של היום וגם של מחר.

ההנחיה מזהה את המציאות של השוק של ימינו וגם את התפשטותם של מודלים עסקיים חדשים בתחום הנדל'ן, כולל מתווכים בתשלום קבוע והנחה, אומר נשיא NAR, רון פיפס, מתווך ותיק שבסיסו ברוד איילנד.

מדוע - וכיצד - לנהל משא ומתן על עמלה של סוכן נדל'ן

התמורה למשא ומתן יכולה להיות שווה את זה. לדוגמה, ברבעון השלישי של 2021, בעל הבית הממוצע בארה'ב הרוויח 56,700 דולר בהון עצמי ב-12 החודשים הקודמים, לפי חברת נתוני המשכנתאות CoreLogic .

עמלה מסורתית של 6 אחוזים המשולמת רק על 56,700 דולר שנרכשו זה עתה, תוציא 3,402 דולר מכיסו של המוכר. אבל אם המוכר ינהל עמלה של 4 אחוזים, בתרגום ל-,268, הם ישמרו על 1,134$ נוספים. רק בגלל שביקשתי את זה.

אבל איך לשאול? כשסוכנים ומוכרי בתים כל כך רגילים ל-6 אחוזים או 5 אחוזים המסורתיים, איך בכלל פותחים את השיחה, למרות שה-NAR שבר את הקרח?

התחל באיתור מתווכים וסוכנים שכוללים מידע על תמחור כחלק מההצעה השיווקית שלהם, ממליץ על לוק באביץ', מייסד Clever, פלטפורמה מבוססת סנט לואיס שמנהלת משא ומתן על עמלות מופחתות בשם המוכרים עם סוכנים מובילים ולאחר מכן עוזרת בתיאום הלוגיסטיקה של מוכר. אם הסוכן פתוח לגבי כמה הם גובים, אז השאלה שלך לגבי העמלה שלו היא פשוט מעקב.

'ה-NAR באמת רק מכיר במה שסוכנים מובילים כבר עשו', אומר באביץ'. 'סוכנים יעילים מוכנים להעביר חיסכון לצרכנים'.

ניגש למשא ומתן למה זה: להעסיק מישהו לעבודה, אומר באביץ'. המחיר הוא אחד מכמה גורמים. במקום לפתוח את 'ראיון העבודה' בשאלה כמה הסוכן יעשה בפחות, תאר את גורמי המפתח שלך להצלחה - במיוחד מהירות, מחיר ונוחות.

'תגיד שאתה מחפש להעסיק מישהו על סמך מגוון גורמים, כולל ניסיון, הקשר שלך איתו והמחיר שהם מציעים', אומר באביץ'. 'היה מפורש שאתה מדבר עם מגוון סוכנים ושתשקול כמה גורמים, כולל מחיר.'

פיפס ממליץ לשאול כל אחד מכמה סוכנים מועמדים 'מהם המאפיינים הייחודיים שלהם, לא רק העלות. זה יהיה בעל ערך רב', הוא אומר, 'מכיוון שצרכנים מסוימים עשויים להזדקק לפחות משאבים וחלקם יצטרכו יותר, במיוחד מוכרים בפעם הראשונה.'

אסוף מדדי מפתח מכל סוכן שאתה מראיין, כולל הזמן הממוצע שלוקח לו למכור את הבתים שהם רשומים (הידועים כ'ימים בשוק') וכמה הבתים שהם רשומים באמת נמכרים עבורם בהשוואה למחיר המבוקש הראשוני (ידוע בתור 'יחס מחיר מכירה למחיר מבוקש'). והקפידו לתעד את העמלה בהסכם הרישום כך שתהיה בהתאם לחוקי המדינה, האוסרים על החזרות מתחת לשולחן.

היו מוכנים עם הצעות נגד שמוכיחות שאתם מוכנים לתת וגם לקחת, מייעץ באביץ'. פירוש הדבר עשוי להציע לעשות קצת עבודה נוספת, כגון איסוף מסמכים הנדרשים למכירה או שיווק הבית באמצעות מדיה חברתית שכונתית וקבוצות שאולי לא יקבלו בברכה את ההצעה הישירה של סוכן.

לאורך כל הדרך, הדגישו שאתם והסוכן באותו צד, אומר באביץ'. ההצעה לכתוב אישור שהסוכן יכול להשתמש בו לאחר מכירת הבית מראה שאתה מבין 'איך ליישר את האינטרסים שלך עם האינטרסים של הסוכן', הוא אומר.

אתה יכול אפילו לצטט את הנחיית ה-NAR כהוכחה לכך שדיון כנה על הוועדה הוא הנורמלי החדש. 'הדרך הטובה ביותר להעצים את הצרכנים היא לא לחתוך אנשי מקצוע מהעסקה - אלא לתת לצרכנים את המידע להיות הסנגורים של עצמם', אומר באביץ'.